Почему корейское оборудование стало премиумом на российском рынке

Коммерческий директор HD Электрик Рус Михаил Крячков: о новых точках роста, партнерах в кризис и почему корейское оборудование стало премиумом на рынке РФ

Михаил Крячков

Коммерческий директор

Эксперт по построению сложных систем продаж. 15+ лет управления коммерцией в лидерах электротехнического рынка РФ. Специализация: B2B-стратегии, масштабирование, устойчивый рост.

Прежде всего, меня привлекает то, что компания демонстрирует уверенный рост на рынке, переживающем сложные времена, на котором основная часть игроков в настоящее время больше озабочена вопросами оптимизации расходов, чем развитием. Также мне импонирует возможность поработать с международным брендом.

Что вы планируете изменить в стратегии продаж компании в своей новой роли? Какие направления, каналы или подходы требуют пересмотра в первую очередь?

Текущая стратегия компании уже подтвердила правильность выбранного направления своими результатами продаж. Потребуется время на детальный анализ и поиск новых точек роста. Будем отталкиваться от рынка и собственных возможностей. Тем не менее, ряд перспективных для компании направлений лежит на поверхности. В первую очередь, это фокусировка работы в сегменте, связанном с цифровизацией нашей экономики, например, строительство центров обработки данных разного уровня, так называемых ЦОДов, к которым наблюдается устойчивый интерес со стороны инвесторов и различных заказчиков.

Другое приоритетное направление для компании на данном этапе — это необходимость быстрого наращивания воронки проектов на базе собственного оборудования. Безусловно, это работа на будущее, так как срок реализации проектов может достигать нескольких лет. Однако в это направление необходимо активно вкладываться уже сейчас, потому что в этой части бизнеса, будучи молодой компанией, мы пока выступаем в качестве догоняющих. Конечно, в наших интересах изменить эту ситуацию как можно быстрее.

И еще один приоритет, который хотелось бы выделить, — это необходимость грамотно масштабироваться в условиях как текущего, так и планируемого активного роста продаж. В части продаж нас ждет расширение структуры, усиление работы в сегментах рынка и каналах продаж, где компания имеет хороший потенциал роста на сегодняшний день, эволюция коммерческой политики, расширение ассортимента и т. д. И ко всему этому нужно готовиться заранее.

В 2025 году рынок дистрибуции столкнулся с серьезными вызовами: уходят системообразующие компании, теряются компетенции, высокая стоимость денег делает складские модели убыточными. Какой сценарий вы видите для партнерской сети HD Электрик Рус в ближайшие два года?

Вы правы — дистрибьюторский рынок действительно переживает сейчас серьезные трудности и вызовы. Мы видим изменения в его структуре, и, к сожалению, ряд хороших компаний действительно уходит, либо вынужденно сокращает свою долю рынка. Передовые компании развивают новые формы ведения бизнеса, активно вкладываясь в автоматизацию всех процессов, проводят оптимизацию использования складских площадей. Все это позволяет в том числе частично сокращать и складские издержки. Однако складские модели остаются на рынке, и очевидно, что они не уйдут с него в ближайшей перспективе, а дополнительные издержки, как всегда, в итоге лягут на плечи потребителей в форме роста цен — такова реальность.

HD Электрик Рус позиционирует себя как поставщика корейского оборудования — «золотой середины» между бюджетными решениями и премиум-сегментом. Как вы планируете укреплять это позиционирование и какие новые акценты хотите добавить?

На сегодняшний день реальность такова, что из официально представленных на электротехническом рынке РФ производителей мы зачастую и есть премиум-сегмент. Это и есть наш новый акцент, который хотелось бы развить во что-то большое.

Компания сфокусирована на ключевых отраслях: ЦОДы, судостроение, нефтехимия, промышленность, энергогенерация. Это консервативные сегменты с длинным циклом принятия решений. Какой ваш подход к работе в этих отраслях и какие из них вы считаете главными драйверами роста в 2026–2027 годах?

Как я сказал ранее, считаю ЦОДы основными драйверами в эти два года. Тем не менее, нам есть куда развиваться и в других отраслях. Основной подход — это качественная проработка и взаимодействие со всеми центрами принятия решений на каждом этапе проекта. И, безусловно, мы будем акцентироваться в первую очередь на крупных живых проектах. В этом смысле принадлежность к конкретной отрасли отходит на второй план.

Какие сегменты рынка, по вашему мнению, недооценены сегодня и могут стать новыми точками роста для HD Электрик Рус?

На текущем этапе наши основные точки роста лежат не столько в поиске недооцененных сегментов рынка, сколько в развитии работы с существующими сегментами. Именно здесь сейчас мы видим наш целевой потенциал роста, и на этом сейчас сфокусированы продажи.

Как изменился покупатель электротехнического оборудования за последние два года? Какие критерии выбора для него сегодня выходят на первый план?

В целом, мы имеем сейчас рынок покупателя. Во многом это и определяет его поведение. Сегодня наш потенциальный покупатель выбирает производителя, в котором уверен в части надежности оборудования, который подходит по цене в рамках его бюджетных возможностей, а также который готов к определенному уровню постпродажной поддержки. При этом на первый план часто выходят такие критерии выбора, как наличие продукции, скорость поставки и гибкость финансовых условий.

Сегодня клиенты все чаще смотрят не на цену покупки, а на совокупную стоимость владения — надежность, ремонтопригодность, доступность сервиса на всем жизненном цикле. Как вы выстраиваете предложение, чтобы конкурировать именно в этой логике?

Действительно, есть тренд на переход от цены в сторону стоимости владения. Однако клиенты часто не могут сами оценить такие вещи, как надежность и доступность сервисов. Поэтому это больше наша задача — научиться показывать в цифрах все выгоды от работы с нами и с нашим продуктом. В настоящее время при ценовой конкуренции мы стараемся акцентировать внимание клиента на весь спектр предлагаемых нами сервисов помимо цены.

Какой стиль управления вы планируете выстраивать в коммерческом блоке? Что для вас важнее — жесткая система KPI или свобода и инициатива?

Я считаю, что система управления персоналом не подразумевает какой-то единый стиль. Современный руководитель должен уметь использовать разные стили и применять их сообразно конкретной ситуации и целям.

У вас за плечами 15+ лет в электротехнической отрасли. Какой главный урок из предыдущего опыта вы приносите в HD Электрик Рус — и какой подход, который работал раньше, сегодня требует переосмысления?

Главный вывод — это то, что мы живем в изменяющемся мире, и скорость этих изменений постоянно растет. Электротехнический рынок не является исключением в этом смысле. Поэтому необходимо сокращать сроки проверки действующих стратегий, быть гибче во всех аспектах взаимодействия с клиентами и выстраивать гибкую систему, позволяющую при необходимости принимать быстрые решения.

Что для вас лично означает «успех» в новой роли? Назовите цель, достижение которой станет для вас главным подтверждением, что вы справились.

Для меня успех — это не какая-то одна достигнутая цель. Это внутреннее чувство удовлетворения от проделанной работы, включающее в себя множество факторов. Глобально — это вывести продажи компании на новый уровень с мотивированной командой профессионалов и счастливыми клиентами, готовыми и дальше развивать свой бизнес с нами.