Коммерческая стратегия: как строить доверие в эпоху быстрых продаж. Интервью с Павлом Ефремовым, Директором по развитию HD Электрик Рус.

HD Электрик Рус делится опытом построения стратегии: ключевые принципы работы на рынке, выбор приоритетов и фокус на долгосрочные отношения с клиентами.

Павел Ефремов

Директор по развитию HD Электрик Рус, официальный импортер и сервисный центр HD HYUNDAI ELECTRIC

Более 15 лет в B2B продажах электротехнической отрасли. Стремительное развитие от инженера до руководителя отдела продаж. Основное кредо: во всем должен быть инженерный подход

HD Электрик Рус работает на рынке с 2024 года. Как молодой компании удалось завоевать доверие клиентов в консервативной электротехнической отрасли?

С первого дня компания поставила целью построение долгосрочных отношений, а не реализацию продукции «здесь и сейчас». Это более сложный путь, требующий выстроенной проектной и коммерческой политики, но единственно надежный. Первыми шагами стали абсолютная прозрачность: мы представили рынку открытый и понятный прайс-лист и создали прозрачную систему регистрации проектов — все это помогло нам уверенно встать на ноги.

С какими основными барьерами входа на рынок столкнулась компания и как коммерческая команда их преодолевала?

Два ключевых барьера: жесткая конкуренция с устоявшимися игроками и волна новых, часто малоизвестных брендов, и серьезная турбулентность в ценообразовании после ухода европейских производителей: рынок лихорадило, появились значительные перекосы в стоимости оборудования, зачастую, ничем не подкрепленные. Мы сделали ставку не на гонку цен, а на надежность и оптимальное соотношение цены и качества. Наша команда фокусировалась на том, чтобы донести эту ценность: мы продаем продукт и предлагаем стабильность поставок, сервис и технологическую поддержку в условиях нестабильного рынка. Это наш главный аргумент.

Какие коммерческие инструменты оказались наиболее эффективными для быстрого роста компании на конкурентном рынке?

Пожалуй, основной инструмент — фокусирование на ключевых клиентах и партнерах. Приоритет отдан промышленным и инфраструктурным сложным решениям — там, где больше спрос на функциональность и надежность. Очень помогла сервисная поддержка — как собственная, так и южнокорейских коллег. Быстрый отклик на вопросы заказчиков всегда остается ключевым аспектом в выборе производителя оборудования.

Какие нестандартные коммерческие подходы помогли компании выделиться среди более опытных конкурентов?

Мы радикально пересмотрели подход к ценообразованию и защите проектов, существовавший на рынке. Внедрили четкие продуктовые группы и новую политику. Поначалу это вызвало сопротивление — рынок консервативен. Но сегодня партнеры видят в этом преимущество: такая система защищает их инвестиции в продвижение нашего оборудования и делает сотрудничество предсказуемым. Мы пошли на краткосрочный дискомфорт ради долгосрочного доверия.

Как вы балансируете между необходимостью быстрого роста и сохранением устойчивых отношений с клиентами?

Это баланс между глубиной и шириной. Мы не гонимся за сотнями новых контактов любой ценой. Наш рост обеспечивают надежные партнеры, которые с самого начала поверили в нас и заявили о готовности развивать наши отношения и нашу продукцию. Мы растим и развиваемся вместе с ними, увеличивая долю в их проектах. Их успех — это наш успех. Эта лояльная база и дает нам устойчивость для стратегического развития.

Какие коммерческие метрики вы считаете ключевыми для оценки эффективности молодой компании?

Прирост от месяца к месяцу — самый яркий показатель. И конечно же, воронка новых проектов, в которых мы участвуем. Если эти показатели растут — мы на верном пути.

Какие инструменты коммерческого планирования оказались наиболее эффективными для прогнозирования продаж в условиях нестабильности?

Честно признаю, точное прогнозирование продаж сегодня — это вызов, выделю его как зону дальнейшего роста. Велика неопределенность в проектной работе, это не позволяет выстроить точную систему планирования. Однако мы преуспели в планировании закупок и поставок продукции. Мы построили гибкую систему, основанную на постоянном диалоге с клиентами, анализе их планов и отраслевых трендов. Это позволяет нам минимизировать риски срывов поставок — что для клиента часто важнее, чем минимальная цена.

Какие новые коммерческие возможности компании вы видите в изменяющейся рыночной среде?

Это то, на чем фокусирую усилия в данный момент — расширение продуктовой линейки, развитие смежных направлений бизнеса. Так, мы запустили новую линейки промышленных реле, преобразователей частоты, а на 2026 год запланирован целый ряд запусков критически важного оборудования для отраслей — кораблестроение, горнорудная и нефтехимическая промышленность.

Как вы оцениваете потенциал роста каждого канала продаж компании на ближайшие 2 года?

Ключевыми драйверами остаются производители щитового оборудования и дистрибьюторы. Фокусом 2026 года станет канал производителей технологического оборудования (OEM). Мы уже провели серьезную работу по предписанию нашей продукции в ряд крупных проектов. Наша цель — кратный рост по каждому каналу за счет углубления интеграции и партнерства, а не просто увеличения числа точек продаж.

Что для вас лично стало самым сложным в построении коммерческой функции с нуля?

Построение внутренних процессов. Во внешних взаимоотношениях с заказчиками все понятно — написано много книг, много коучей постоянно проводят тренинги. А вот сразу построить слаженный механизм внутри — это, как оказалось, очень непростая задача. Но мы точно справились!

Какой совет вы бы дали себе год назад, когда компания только выходила на рынок?

Я очень много вынес из становления компании, и, пожалуй, некоторые уроки лучше усваиваются на практике. Оставлю их своим личным ноу-хау.

Как вы справлялись с ситуациями, когда потенциальные клиенты сомневались в надежности молодой компании?

Только одним способом: общаться, общаться и еще раз общаться. А после — демонстрировать действиями. Сначала ты убеждаешь в сделке, а потом качественно отслеживаешь поставки, иногда даже вручную до последнего аксессуара. Но точно могу сказать, без постоянного активного общения с клиентом не выживет ни одна компания.

Что для вас лично означает «успех» в коммерческой деятельности? Можете вспомнить сделку, которая принесла не только деньги, но и стратегическое преимущество?

Как правило, успех воспринимается только при продаже или в случае подписания контракта. Я бы отнес к успехам и решение сложных вопросов на каком-либо проекте.

Всегда привожу в пример работу с одной крупной компанией в отрасли ЦОД, общение с которой началось с негативного старта — были сложные технические вопросы на одном из объектов. На старте казалось, что отношения с данным клиентом обречены на провал, о чем также активно говорили и конкуренты. В результате долгих переговоров, выездов на объект, подключения R&D завода, мы точно определили проблематику и разработали решение для конкретных нужд заказчика. Мы не только устранили неисправность, но и разработали улучшенное решение для их будущих проектов. В итоге, мы не только сохранили клиента, но и остались в вендор-листе компании, продолжили отгрузки по другим проектам, но и укрепили свой статус как ответственного и технологичного партнера. Это и есть стратегический успех.

Какой самый ценный урок в управлении продажами вы извлекли за время работы в компании?

Не распаляться на множество задач. Фокусироваться только на самой перспективной.

Как вы восстанавливаетесь после неудачных переговоров или потери крупного проекта?

Не может быть неудачных переговоров, если ты к ним готовился. Каждая встреча — это урок и информация. Даже если вы не договорились, вы вынесете информацию и сможете продумать дальнейшие действия. А вот после потери проекта — да, следует серьезно подойти к оценке причин, проработать решение на будущее, но активнее заняться следующим. Не стоит зацикливаться на неудачах, следует ценить и то, чего ты смог достичь.

Какой должна быть идеальная коммерческая команда для реализации стратегии компании?

Идеальная команда, на мой взгляд, — это команда сильных, активных, уверенных в себе и компании, специалистов, которые работают самостоятельно, но сверяются с коллегами. Но как говорится, секрет успеха прост, но секрет есть секрет.